O preço é o que mais conta, mas não basta para a venda.
Verdade indiscutível do mercado, que vale para os grandes e os pequenos negociantes, diz que pior do que não saber as forças e fraquezas dos concorrentes é desconhecer as suas próprias.
Em 2006, incomodado pela concorrência, um comerciante carioca de artigos para o lar, brinquedos e papelaria resolveu mergulhar fundo no conhecimento do perfil e da razão de compra e preferência de seus clientes. Chegou ao ponto de entender também as preferências e a chance de passar a vender no atacado para seus concorrentes, e também poder fazer a reestruturação necessária para os locais de compra sob sua marca.
Pôde hierarquizar os atributos mais motivadores de venda, segundo os tipos de clientes e de produtos, tais como: garantia; visualização de promoções; aparência; serviços e preço, sendo este o mais importante de todos.
Traçado o mapa completo da mina, a empresa partiu para a ação, e em poucos meses já liderava as vendas em sua região de atuação, além do lançamento de uma empresa atacadista.
